Modelos de Negócios
Quando alguém decide empreender, geralmente não pensa qual dos modelos de negócios vai escolher, mas uma das primeiras perguntas costuma ser: “O que eu vou vender?”
Embora essa pergunta seja importante, existe outra que pode ser ainda mais estratégica:
“Para quem eu vou vender?”
A resposta para essa pergunta começa a revelar os modelos de negócios que podem ser utilizados por uma empresa.
Uma organização pode vender diretamente para consumidores, atender outras empresas, fornecer para o governo, eliminar intermediários e vender diretamente ao cliente final ou até mesmo criar uma plataforma que conecta empresas a consumidores.
Portanto, compreender os modelos de negócios é fundamental para qualquer pessoa que deseja empreender. Afinal, duas empresas podem vender produtos praticamente iguais e, ainda assim, possuir estruturas completamente diferentes de distribuição, relacionamento com clientes e geração de receita.
Imagine uma indústria de alimentos.
Ela pode vender seus produtos para um supermercado, que posteriormente os comercializa para consumidores. Nesse caso, temos uma relação B2B entre a indústria e o supermercado e uma relação B2C entre o supermercado e o consumidor.
Outra empresa poderia fabricar o mesmo produto e vendê-lo diretamente através de sua própria loja virtual. Nesse cenário, estamos diante de uma estrutura D2C.
Já uma terceira organização poderia fornecer produtos ou serviços diretamente para uma instituição pública, caracterizando uma operação B2G.
Além disso, uma plataforma poderia conectar diversos vendedores a consumidores finais, criando um modelo B2B2C.
Perceba, portanto, que entender modelos de negócios não é apenas decorar siglas. É compreender como o valor percorre a cadeia econômica até chegar ao consumidor e como cada participante captura parte desse valor.
Neste artigo, vamos conhecer os principais modelos de negócios, entender como funciona cada estrutura e descobrir como essa análise pode ajudar você a tomar decisões melhores ao criar ou avaliar uma empresa.
O que são modelos de negócios?
Um modelo de negócio descreve a maneira como uma empresa cria, entrega e captura valor.
Em termos simples, ele ajuda a responder algumas perguntas fundamentais:
O que a empresa oferece?
Quem compra?
Como o produto ou serviço chega ao cliente?
Quem participa da cadeia?
De onde vem a receita?
Essas respostas formam a estrutura econômica da organização.
Por isso, quando falamos em modelos de negócios, não estamos falando apenas sobre o produto vendido.
Uma empresa pode comercializar computadores, por exemplo, mas isso não explica como ela ganha dinheiro.
Ela pode vender diretamente para consumidores.
Pode vender para empresas.
Atuar por assinatura.
Utilizar lojas próprias.
Distribuir através de varejistas.
Operar em marketplaces.
Pode até combinar vários desses formatos simultaneamente.
Consequentemente, compreender o modelo de negócio é tão importante quanto compreender o produto.
Por que estudar os modelos de negócios antes de empreender?
Imagine que você tenha uma excelente solução.
Você desenvolveu o produto.
Testou a qualidade.
Encontrou fornecedores.
Mesmo assim, ainda existe uma pergunta: como essa solução chegará ao comprador?
Essa definição pode alterar completamente os custos e a rentabilidade da empresa.
Vender diretamente pode aumentar a margem, mas também exige que a empresa desenvolva canais de vendas e distribuição.
Vender para outra empresa pode gerar contratos maiores, embora o processo comercial possa ser mais complexo.
Utilizar um marketplace pode facilitar o acesso ao consumidor, mas a plataforma poderá cobrar taxas ou controlar parte da experiência.
Assim, analisar os modelos de negócios antes de começar ajuda o empreendedor a compreender onde está o valor e quem captura cada parcela dele.
Modelos de Negócios B2B: Business to Business
O B2B, ou Business to Business, acontece quando uma empresa vende para outra empresa.
Esse é um dos modelos de negócios mais importantes da economia porque grande parte das organizações depende de outras organizações para funcionar.
Uma indústria pode vender matéria-prima para outra indústria.
Empresa de software pode fornecer uma plataforma para uma companhia.
Consultoria pode prestar serviços estratégicos para uma organização.
Uma distribuidora pode vender produtos para uma rede varejista.
Em todos esses exemplos, o cliente direto é uma empresa.
Como funciona o modelo de negócio B2B?
No modelo de negócio B2B, a empresa fornecedora normalmente está inserida dentro da operação de outra organização.
Isso pode gerar algumas características específicas.
Uma delas é o volume das transações.
Empresas frequentemente compram grandes quantidades de produtos ou contratam serviços recorrentes.
Além disso, a relação comercial pode ser baseada em contratos.
Outra característica é que o processo de decisão pode envolver várias pessoas.
Em uma venda para consumidor, uma única pessoa pode decidir comprar.
Em uma venda B2B, podem participar da decisão profissionais de compras, gestores, usuários, financeiro, jurídico e diretoria.
Consequentemente, as vendas B2B podem exigir mais negociação e apresentar ciclos comerciais mais longos.
Por outro lado, um único cliente pode representar uma receita significativa.
Exemplos de negócios B2B
Uma indústria que fornece bebidas para supermercados está operando em B2B.
Consultoria que presta serviços para empresas também.
Uma empresa de software que fornece um sistema de gestão para outras organizações igualmente.
O setor farmacêutico possui diversas relações B2B, já que fabricantes podem vender medicamentos para distribuidores e redes de farmácias.
Portanto, ao analisar os modelos de negócios, é importante perceber que B2B não significa necessariamente indústria.
Serviços, tecnologia, consultoria, logística, educação corporativa e diversos outros setores também podem operar nesse formato.
Modelo B2C: Business to Consumer
O B2C, ou Business to Consumer, acontece quando uma empresa vende diretamente para o consumidor final.
Esse é provavelmente o modelo mais fácil de visualizar porque está presente no cotidiano.
Quando você vai a uma farmácia, compra uma roupa em uma loja, pede uma refeição ou adquire um eletrônico para uso pessoal, está participando de uma relação B2C.
Entre os diferentes modelos de negócios, o B2C possui uma conexão especialmente direta com o consumidor.
Nesse formato, a empresa precisa compreender profundamente o comportamento de compra do público.
Preço.
Marca.
Conveniência.
Experiência.
Atendimento.
Confiança.
Todos esses fatores podem influenciar a decisão.
Modelos de Negócios: Como funciona o modelo de negócio B2C?
Normalmente, o negócio compra ou produz produtos e os disponibiliza ao consumidor final.
Um supermercado compra mercadorias de fornecedores e as revende.
Farmácia compra medicamentos de distribuidores e os oferece aos seus clientes.
Uma loja de eletrônicos adquire produtos e os comercializa diretamente ao público.
O lucro surge da diferença entre os custos e o preço de venda, considerando toda a estrutura financeira da operação.
Nesse sentido, o modelo de negócio B2C depende fortemente de volume, posicionamento, experiência e eficiência operacional.
Modelos de Negócios B2B x B2C: qual é a diferença?
A principal diferença está no cliente direto.
No B2B:
Empresa → Empresa
No B2C:
Empresa → Consumidor
Essa diferença aparentemente simples provoca várias consequências.
No B2B, os contratos tendem a ser mais relevantes e o processo decisório pode envolver mais pessoas.
No B2C, existe normalmente uma quantidade muito maior de compradores individuais, e a decisão tende a acontecer em uma janela menor.
Nenhum dos dois modelos é necessariamente melhor.
A escolha depende da solução, do mercado e da estratégia.
Modelos de Negócios D2C: Direct to Consumer
O D2C, ou Direct to Consumer, é uma estrutura em que o fabricante vende diretamente para o consumidor final, reduzindo ou eliminando intermediários da cadeia.
Esse é um dos modelos de negócios que ganhou bastante relevância com o crescimento do comércio eletrônico e dos canais digitais.
Imagine uma empresa que fabrica roupas.
Ela poderia vender seus produtos para um distribuidor, que repassaria para um varejista, que finalmente venderia ao consumidor.
No D2C, a própria fabricante pode vender pelo seu site, aplicativo, loja própria ou outro canal controlado diretamente por ela.
Nesse caso, a empresa passa a controlar uma parcela muito maior da jornada.
Qual é a vantagem do D2C?
A principal vantagem está no potencial de capturar uma parcela maior do valor da cadeia.
Suponha, de forma ilustrativa, que um produto custe R$ 1.000 para ser produzido.
O fabricante pode vender para um distribuidor por R$ 2.500.
O distribuidor acrescenta sua margem.
Posteriormente, o produto chega ao consumidor por R$ 4.000.
Caso o fabricante consiga vender diretamente ao cliente final por R$ 4.000, poderá capturar uma parcela do valor que antes seria distribuída entre os intermediários.
Porém, existe um detalhe importante.
Eliminar intermediários também significa assumir responsabilidades que antes pertenciam a eles.
A empresa pode precisar cuidar de:
- distribuição;
- atendimento;
- marketing;
- aquisição de clientes;
- estoque;
- logística;
- pagamentos;
- pós-venda.
Portanto, entre os modelos de negócios, o D2C pode aumentar o controle e a margem, mas também aumenta a responsabilidade operacional.
D2C é a mesma coisa que B2C?
Não exatamente.
Todo negócio D2C possui uma relação B2C, porque vende diretamente ao consumidor.
Entretanto, nem todo B2C é D2C.
Uma loja que compra produtos de fabricantes e vende para consumidores está operando B2C.
Ela não é D2C porque não fabrica necessariamente aquilo que vende.
Já uma fabricante que vende diretamente ao consumidor pode ser classificada como D2C.
Essa diferença é pequena na aparência, mas muito importante para compreender os modelos de negócios.
Modelos de Negócios B2G: Business to Government
O B2G, ou Business to Government, representa relações comerciais entre empresas privadas e órgãos públicos.
Esse é outro dos importantes modelos de negócios existentes.
Uma empresa pode fornecer:
- materiais;
- equipamentos;
- serviços;
- infraestrutura;
- tecnologia;
- manutenção;
- soluções para educação;
- soluções para saúde.
Nesse caso, o governo ou uma instituição pública está atuando como comprador.
O processo costuma possuir características específicas, especialmente pela necessidade de seguir regras, processos administrativos e mecanismos de contratação pública.
Como funciona o modelo de negócio B2G?
Uma empresa privada pode participar de um processo de contratação pública para fornecer determinado produto ou serviço.
Imagine uma empresa especializada em manutenção.
Um órgão público precisa contratar esse serviço.
A empresa participa do processo de contratação e, caso seja selecionada, passa a fornecer a solução conforme as condições estabelecidas.
A lógica é semelhante à de outros modelos de negócios B2B, porém o cliente pertence à esfera governamental.
Além disso, existem situações de concessão em que uma empresa recebe o direito de explorar determinado serviço ou infraestrutura.
Nesse caso, é importante distinguir quem paga pela operação.
Uma empresa pode administrar determinada infraestrutura pública e receber sua receita diretamente dos usuários através de tarifas.
Portanto, a estrutura econômica pode ser mais complexa do que simplesmente:
Governo → dinheiro → empresa.
Modelos de Negócios B2B2C: Business to Business to Consumer
Agora chegamos a um dos modelos de negócios mais interessantes da economia digital: o B2B2C.
A sigla significa Business to Business to Consumer.
A lógica pode ser representada assim:
Empresa → Empresa → Consumidor
Existe uma empresa que fornece uma infraestrutura, canal ou plataforma para outra empresa conseguir atender consumidores finais.
Os marketplaces são exemplos muito conhecidos dessa estrutura.
Imagine uma loja que vende acessórios para celulares.
Ela pode utilizar um marketplace para colocar seus produtos diante de milhões de consumidores.
Nesse cenário, existe uma relação entre a loja e a plataforma, enquanto a plataforma ajuda a viabilizar a relação da loja com o consumidor final.
Marketplaces e o modelo de negócio B2B2C
O conceito de marketplace é especialmente importante para entender o B2B2C.
A plataforma oferece infraestrutura.
O parceiro oferece o produto ou serviço.
O consumidor realiza a compra.
Esse tipo de modelo consegue criar valor porque resolve problemas para os dois lados.
Para o vendedor, existe acesso a clientes, tecnologia, pagamentos e infraestrutura.
Ou o consumidor, existe conveniência, variedade e facilidade de comparação.
Para a plataforma, existe a possibilidade de capturar receita através de comissões, tarifas, publicidade ou outros mecanismos.
Por isso, o B2B2C permite que uma organização construa valor sem necessariamente produzir aquilo que o consumidor final compra.
Exemplos de B2B2C
Plataformas de delivery são um exemplo intuitivo.
O restaurante é uma empresa.
A plataforma também é uma empresa.
O usuário final é o consumidor.
Temos, portanto:
Restaurante → Plataforma → Consumidor
O mesmo raciocínio pode ser aplicado a plataformas de freelancers.
Um designer ou editor oferece seu serviço.
A plataforma oferece infraestrutura para divulgação, negociação e contratação.
O cliente final compra o serviço.
Assim, mesmo um profissional liberal pode fazer parte de uma estrutura B2B2C.
Por que os modelos de negócios podem coexistir?
Uma empresa não precisa necessariamente escolher apenas um modelo.
Ela pode atuar simultaneamente em diferentes estruturas.
Uma fabricante pode vender para grandes varejistas através do B2B.
Ao mesmo tempo, pode manter uma loja virtual própria para consumidores através do D2C.
Também pode disponibilizar produtos em marketplaces, criando relações B2B2C.
Em determinados mercados, pode ainda fornecer para órgãos públicos através de B2G.
Por isso, a análise dos modelos de negócios deve considerar a possibilidade de uma organização possuir diferentes canais e relações simultaneamente.
Como escolher o melhor entre os modelos de negócio?
Não existe uma resposta universal.
O melhor modelo depende do produto, do cliente, dos recursos disponíveis e da estratégia.
Comece perguntando:
Quem é o meu cliente?
Se a resposta for outra empresa, B2B pode ser adequado.
Se for o consumidor final, B2C pode fazer sentido.
Caso você produza o próprio produto e queira controlar sua relação direta com o consumidor, D2C pode ser interessante.
Se o cliente for uma organização pública, B2G pode ser o caminho.
Se você pretende criar uma plataforma que conecta empresas a consumidores, B2B2C pode representar uma possibilidade.
Entretanto, essa escolha não deve ser feita apenas pela sigla.
Analise também:
Quem possui o poder de negociação?
Onde está a maior margem?
Quem controla o cliente?
Ou assume a logística?
Quem arca com o marketing?
Qual modelo possui maior potencial de escala?
Essas perguntas ajudam a transformar os modelos de negócios em uma ferramenta estratégica.
Modelos de receita são diferentes de modelos de negócios
Essa distinção também merece atenção.
O modelo de negócio explica a estrutura geral de criação e captura de valor.
O modelo de receita explica especificamente como a empresa recebe dinheiro.
Uma empresa B2B pode cobrar:
- mensalidade;
- comissão;
- projeto;
- licença;
- contrato anual.
Uma empresa B2C pode vender produtos individualmente, trabalhar com assinatura ou utilizar publicidade.
Uma plataforma B2B2C pode cobrar uma comissão sobre cada transação.
Portanto, o modelo de cliente e o modelo de receita são conceitos relacionados, mas não idênticos.
O empreendedor precisa entender a cadeia de valor
Uma maneira eficiente de analisar modelos de negócios é desenhar a cadeia completa.
Imagine:
Fornecedor → Fabricante → Distribuidor → Varejista → Consumidor
Quem está em cada etapa?
Possui margem?
Controla o cliente?
Possui o relacionamento?
Quem assume o risco?
Gera conveniência?
Responder essas perguntas pode revelar oportunidades.
Talvez você perceba que existe um intermediário capturando uma margem elevada.
Descubra que existe uma etapa desnecessária.
Talvez perceba que ninguém possui um relacionamento forte com o consumidor.
A partir daí, pode surgir uma oportunidade de negócio.
A verticalização e os modelos de negócios
Empresas maduras frequentemente analisam se vale a pena controlar mais etapas da cadeia.
Uma fabricante pode criar sua própria distribuição.
Um varejista pode desenvolver marca própria.
Uma empresa pode criar canais diretos.
Esse movimento é chamado de verticalização.
O D2C é, em determinados casos, uma consequência dessa estratégia.
Entretanto, verticalizar também aumenta a complexidade.
Controlar mais etapas significa assumir mais responsabilidades.
Por isso, não basta pensar:
“Vou eliminar o intermediário e aumentar minha margem.”
Também é necessário perguntar:
“Estou preparado para executar a função que o intermediário realizava?”
Essa análise ajuda a evitar decisões baseadas apenas na aparência da margem.
Para construir um negócio
A Bíblia apresenta um princípio muito útil para decisões empresariais:
“Os planos do diligente tendem à abundância, mas a pressa excessiva, à pobreza.”
— Provérbios 21:5
O texto não é um manual sobre modelos de negócios, evidentemente. Ainda assim, o princípio de diligência, planejamento e prudência é extremamente aplicável ao empreendedorismo.
Antes de escolher um modelo, planeje.
De investir, analise.
De expandir, calcule.
Antes de assumir novas responsabilidades, entenda os custos.
Empreender não é simplesmente agir rapidamente.
É agir com direção.
Como analisar os modelos de negócios de uma empresa
Uma ferramenta simples pode ajudar.
Escolha uma empresa e responda:
1. Quem é o cliente direto?
Empresa, consumidor ou governo?
2. Quem é o consumidor final?
Ele compra diretamente ou existe algum intermediário?
3. Quem entrega o produto?
A própria empresa ou outra organização?
4. Quem controla o relacionamento com o cliente?
A marca, um varejista ou uma plataforma?
5. De onde vem a receita?
Venda, assinatura, comissão, publicidade ou contrato?
6. Quem captura a maior margem?
Fabricante, distribuidor, varejista ou plataforma?
7. Quantas etapas existem entre produção e consumo?
Quanto mais clara for essa cadeia, mais fácil será identificar oportunidades.
Conclusão: entender o modelo é entender como o dinheiro se movimenta
Os diferentes modelos de negócios mostram que vender um produto é apenas uma parte do processo empreendedor.
É necessário entender quem compra, quem distribui, quem influencia a decisão, quem assume os custos e quem captura o valor ao longo da cadeia.
No B2B, uma empresa vende para outra empresa.
B2C, a organização vende diretamente ao consumidor.
D2C, o fabricante busca estabelecer uma relação direta com o consumidor, reduzindo intermediários.
B2G, a empresa fornece produtos ou serviços para o governo.
B2B2C, uma organização cria uma ponte entre outra empresa e o consumidor final, como acontece em diversos marketplaces.
Nenhum desses modelos é automaticamente superior aos demais.
Qual usar?
A escolha depende do mercado, do produto, da estrutura de custos, da capacidade operacional e da estratégia competitiva.
Por isso, quando você estiver analisando uma nova oportunidade, não pergunte apenas:
“O que essa empresa vende?”
Pergunte:
“Como esse negócio cria valor?”
“Quem é seu cliente?”
“Quem está no meio da cadeia?”
“Como o dinheiro circula?”
“Quem captura cada parte do valor?”
Essas perguntas revelam a verdadeira estrutura de um negócio.
E, quando você aprende a enxergar os modelos de negócios dessa maneira, começa a perceber algo interessante: muitas oportunidades não estão necessariamente em criar um produto completamente novo.
Às vezes, a oportunidade está em mudar quem vende para quem, eliminar uma etapa, criar um novo canal, aproximar produtor e consumidor ou construir uma plataforma que conecte diferentes participantes do mercado.
No empreendedorismo, compreender o produto é importante.
Compreender o mercado é fundamental.
Mas compreender o modelo de negócio pode ser o que transforma uma boa ideia em uma empresa economicamente sustentável.
Não basta saber o que vender. É preciso entender para quem vender, como entregar e onde está o valor.
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